Tras mi primer año en neXpertos, y con el Día de la Mujer a las puertas, recupero una reflexión surgida en uno de mis primeros talleres: ¿existen diferencias en el estilo de negociación de hombres y mujeres?
Acabo de cumplir un año en neXpertos, la consultoría de negociación fundada por An Moisson —excolega en P&G, gran amiga y ahora socia— a la que me incorporé convencida de que negociar mejor impulsa trayectorias profesionales. Esa era, y sigue siendo, nuestra misión: ayudar a personas y equipos a avanzar con claridad estratégica y foco en resultados.
Apenas unas semanas después de incorporarme, me pidieron impartir un taller sobre la forma de negociación de hombres y mujeres. Ahora que estamos a punto de celebrar el Día de la Mujer, ese taller ha venido a mi memoria.
¿Existen diferencias en la forma de negociar?
¿Hay en verdad diferencias en cómo negociamos los hombres y las mujeres?
En muchos entornos se asocia a los hombres un estilo más duro y competitivo: más directo, más orientado a ganar, con foco en lo tangible —precio, plazos, condiciones— y mayor tendencia a la rapidez y la asertividad. A las mujeres, en cambio, se les vincula con un enfoque más colaborativo: más orientado a la relación, con mayor escucha, empatía, flexibilidad y mirada a largo plazo.
Ahora bien, conviene puntualizarlo con claridad: no todos los hombres negocian igual, ni todas las mujeres negocian igual. No es solo una cuestión de preferencia personal; también depende de la circunstancia, del contexto y del equilibrio de poder.
La idea clave no es decidir qué estilo es mejor, porque ninguno lo es en términos absolutos. Lo verdaderamente eficaz es saber utilizar el enfoque más conveniente en cada momento para conseguir el mejor resultado. A veces habrá que competir con firmeza; otras, integrar intereses con visión de largo plazo. La excelencia está en ampliar el repertorio y elegir con intención.
Autopercepción y confianza en la negociación
Un aspecto que me parece especialmente relevante es la existencia de una menor autopercepción de las mujeres respecto a sus habilidades negociadoras. Diversos estudios en España recogen esta sensación, aun cuando en la práctica las mujeres pueden ser igualmente efectivas, especialmente en negociaciones colaborativas y de largo plazo.
No estamos, por tanto, ante un problema de capacidad. Estamos ante una cuestión de percepción interna que disminuye la confianza e impacta, indiscutiblemente, en los resultados.
Porque cuando la percepción de poder es menor, se pide menos.
Se negocia con más cautela de la necesaria.
Se concede antes de explorar alternativas.
Se duda más tiempo del conveniente.
Y en negociación, la duda prolongada rara vez mejora el resultado.
La buena noticia es que esta brecha no es estructural. Es perfectamente entrenable.
Cuando la preparación es sólida, cuando las alternativas están claras, cuando el objetivo está definido y los datos respaldan la posición, la conversación cambia. La postura cambia. La energía cambia.
El poder deja de depender del tono o de la presión externa. Se apoya en estructura.
Tres claves para negociar con seguridad y resultados
Preparación
La preparación es el 80% de la negociación. Anticipar escenarios, definir alternativas, delimitar objetivos mínimos y óptimos. Cuando el análisis es riguroso, la confianza deja de ser frágil.
Objetividad
Salir de la emoción para entrar en el dato. Separar persona y problema. No reaccionar al estilo del otro, sino responder al contenido. La objetividad protege la claridad.
Concentración
Estar a cargo en todo momento. No dispersarse. No dejarse arrastrar por dinámicas innecesarias. Cada detalle cuenta cuando el objetivo es relevante.
Más allá del 8 de marzo
El 8 de marzo es una fecha señalada.
Pero el verdadero avance no ocurre en el discurso. Ocurre en cada negociación real.
En esa reunión en la que decides pedir lo que realmente corresponde.
En esa conversación en la que sostienes tu posición sin elevar el tono.
En ese momento en el que eliges negociar con claridad en lugar de negociar desde la duda.
El empoderamiento real no consiste en adoptar un estilo más duro ni en renunciar al propio. Consiste en integrar método, seguridad y foco en resultados.
Después de este primer año acompañando a equipos y directivos, lo tengo más claro que nunca: cuando una mujer negocia desde la preparación, la objetividad y la concentración, los resultados dejan de ser una aspiración y se convierten en consecuencia.
Y cuando eso ocurre, el impacto es silencioso, pero profundo.
Porque la negociación no entiende de género. Entiende de estrategia.
Por Mónica Bustamante, partner de neXpertos
En neXpertos te acompañamos en el camino hacia la maestría de la negociación cualquiera que sea tu estilo. Consúltanos tu situación. Seguro que encontramos una solución para ti.
